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1 个老客带来 40 个新客,4 小时涨粉 8 万人

来源: | 2019-07-16 13:01:49 | 网站业务:13840318098 | 微信业务:18524419956

深圳市晨光乳业有限公司是一家扎根深圳 40 年的老牌本土奶企,同时肩负奶源供港任务,在深圳及香港鲜奶市场占据重要地位。2018 年 9 月,「晨光牛奶官方旗舰店」有赞微商城正式成立(以下简称「晨光牛奶」),承接线上的家庭订奶业务。

 

商家心声

开通有赞微商城之后,通过周期购、砍价0元购、满减/送等功能,我们的公众号增粉近 20 万人。

 

1

线上流量成本高

有赞微商城解困局

 

2015 年,晨光牛奶抓准「新鲜」与「配送到家」两大卖点,进军家庭订奶市场。客户通过在晨光牛奶的线上自有商城订奶,再由配送站提货,最后由配送员每天送奶上门。

 

通过在小区地推扫码赠奶活动、异业合作和广告投放等方式,加上品牌已有的知名度,晨光牛奶很快收获了一批较为稳定的客户。

 

但困局渐渐凸显:低温鲜奶配送成本较高,需要有更大的客群,获得更多的利润。但自有商城只有简单的展示、购买功能,若新开发各种营销及拉新获客功能会耗费较高的成本;异业合作和广告投放的流量费用也逐渐偏高,到 2018 年,公众号粉丝拉新成本已涨至 30 元一个。

 

如何走出拉新获客难的困局?通过了解,晨光牛奶得知有赞不仅具备周期购¹的功能,支持周期订奶业务,同时多样的营销玩法可以帮助拉新获客以及吸引老客续订,能够提供一个符合他们期待的、完整的电商解决方案。2018 年 9 月,他们决定用有赞建立一个新的微商城。

 

2

砍价抽奖拉新客

4 小时涨粉 8 万人

 

自有赞店铺成立以来,晨光牛奶不断研究有赞的营销工具和拉新玩法,其中效果最为显著的就是砍价0元购²,来看看他们是怎么做的:

 

① 活动当天在公众号头条推送砍价0元购活动,同时让配送员在客户社群中转发推文传达活动信息,达到老客拉新客,新客又裂变新客的效果。

 

② 奖品为畅销品供港壹号鲜牛奶,仅限 2000 份(一份 10 盒)。10 盒能具备较强的吸引力,而限量 2000 份既能控制成本,又能让人觉得奖品有限,从而促使它们迅速转发。

 

② 活动需要邀请 19 位好友,即可免费获得牛奶。晨光牛奶通过研究,发现大多数人的微信好友至少在 200 人以上,按照 10% 的转化比例估算,砍价0元购的邀请人数设置为 19 人最为合理,否则参与的积极性便会大打折扣。

 

此次活动在 4 小时内便提前宣告结束,2000 份牛奶被一抢而空,并为晨光牛奶带来了近 8 万名粉丝,相当于 1 个老客拉来 40 个新客。另外,其它两次相近模式的砍价 0 元购也为晨光牛奶涨了近 13 万粉丝,效果可谓惊人。

 

除砍价活动外,晨光牛奶此前还会使用 0元抽奖³进行拉新,每月一次,每次增粉均超过 7000 人。奖品为无门槛优惠券、牛奶等,因为晨光牛奶旗下品牌供港壹号代言人为钟汉良,海报、签名照、签名抱枕等也经常作为抽奖奖品,钟汉良的粉丝群体年龄分布极其广泛,设置周边奖品不仅能吸引办公室白领订购鲜奶补充营养,更能吸引宝妈们为自己的孩子及父母订奶保障全家健康营养生活。

 

3

热点营销+粉丝专享日

刺激老客续订复购

 

除拉新外,有赞的营销玩法也能够帮助晨光牛奶在平常不断吸引老客续费复购。他们主要使用了以下几种方式:

 

方式一:结合热点,进行满减/送⁴等活动。

 

像父亲节、618、高考等热点节点,晨光牛奶都会进行有特色的活动。比如和高考查分结合,在第三方平台设计制作「晨光『高』考」H5 小游戏,结合有赞优惠券⁵插件,游戏分数达到 600 分以上即可抽奖,中奖率百分百。

 

这些活动一方面能调动特定人群在特定时间参与,另一方面能让不同时期订奶的老客在需要续订时被优惠吸引。

 

方式二:每周粉丝专享日,活动不间断。

 

晨光牛奶将每周三定为粉丝专享日,当天用户可享受满减/送优惠。比如风味酸牛奶满 180 盒,送同款 25 盒。每周不间断的活动,让老客有专属感,也能刺激他们持续复购。

 

方式三:配送员组建微信群,提醒老客续订

 

晨光牛奶让每个配送员都组建了一个自己的客户群,将有赞店铺的所有活动都同步到群里。除此之外,配送员还有续订折扣作为工具吸引老客续订,配送员也能得到一定的回扣。

 

这样能够激励配送员记住每个客户需要续订的日期,并积极分享活动信息,维护老客稳定性的同时,还能吸引老客参加活动进行拉新。

 

目前晨光牛奶的复购率已经稳定在 60% 以上,家庭订奶的月销售额已突破千万。未来晨光牛奶将会把有赞店铺打造成一个功能全面的订奶商城,增加更多新的营销玩法,并在拉新的过程中慢慢沉淀粉丝,降低新粉丝订奶体验门槛,争取成为年营业额亿元级的店铺。

多一份参考,总有益处

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