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1 辆大巴带出 2000+会员,转型卖货 1 天售 10 万+

来源: | 2019-07-16 13:03:15 | 网站业务:13840318098 | 微信业务:18524419956

从 2014 年至今,「沪花拾者」由一辆 50 人大巴的游学团,发展到 2000 多家优质付费会员的花店社群,只花了短短 5 年。在有赞的帮助下,他们成为了花卉行业知识付费领域的「领头羊」。到了今年,「沪花拾者」尝试转型,利用「游学+卖货」的形式,单品不到 1 天就创造了 10 万+的销售额。

 

商家心声

5 年的时间,我们依托有赞,收获了许多忠诚的会员,也见证了行业一系列的蜕变。如今,我们尝试转型,期望打通全方位服务,用新的模式创出更好的业绩。

 

1

机会只给有准备的人

用有赞走在前列

 

早在 2013年,「沪花拾者」创始人徐嘉谊参加了桂林零交会(花卉零售业交流会)。入行三年的她,无意间走上了分享的舞台。清晰严谨的发言,深入行业痛点的分析,让徐嘉谊一炮而红,成了行业里的名人。

 

2014 年的零交会,她被正式邀请为主场嘉宾,凭借着对行业透彻的了解,再次获得了一大批同行的认可,把她视为专业的「营销大咖」。所以,当她分享结束,播放了「沪花拾者」的宣传片后,50 家花店老板毫不犹豫跟着她坐上了大巴前往上海,参观、学习当地的精品花店。

 

之后,她一直使用微信群的功能,与这些同行花店保持互动联系,并且经常分享各种开店经验和项目案例。渐渐地,她和她的团队成功积累了一批花店忠实粉丝。在这之后的一年中,「沪花拾者」又在深圳、昆明、杭州等地连续举办 5 次花店游学,收获了参与者的大量好评。

 

2015 年微信大范围使用后,徐嘉谊借助这次机会,把优质客户牢牢抓在手里:通过「人工客服网上搜索+内部图片库」手动发送,解决花店每日大量求图的刚需; 组建微信群统一解答客户问题,再设置 699 元的付费门槛,留存高黏性会员。

客群人数大量增加后,徐嘉谊发现仅仅依靠微信群无法满足需要。她开始使用有赞微商城,搭建线上课程、知识付费等服务体系,实现品牌竞争优势的扩大:

 

① 规划核心业务,把各类服务以虚拟商品的形式上架。如:线下游学和活动报名、线上收费和免费课程购买等,满足不同业务场景需求,并改善客户的购买体验;

 

② 合理分配店铺主页¹,将流量大的位置留给优质商品。如:主页 Banner 不断轮播客户好评率高的课程视频,对于提升业绩相当有效;

 

③ 优化会员体系,添加 8 折会员权益卡²,用较高的优惠刺激会员消费;在积分商城设置大量兑换商品,提高会员的积分消耗速度。

 

到今年为止,「沪花拾者」一直坚持在微信群、微商城以「线下游学+线上课程」等多样化内容,为花店提供知识付费服务。5年来,长期在「沪花拾者」咨询、消费,并在社群里高度活跃的核心会员超过 2000+,每月销售额稳定在 40 万左右。

 

2

开创卖花新模式

93 家花店成为自提点

 

「沪花拾者」发展到今年,已经不仅仅满足于做花店的咨询顾问。在深入总结以往经验后,他们发现了客户最注重的核心价值:不是你教我做什么,而是你带着我做到了什么。

 

对此,「沪花拾者」想到的解决方法是:从源头的供货,到线上营销、卖货,提供全方位定制化服务。同时,他们认为这当中包含着更加广阔的市场和商机。

 

经过一系列充分的准备,「沪花拾者」开始尝试转型,在保留原有服务的基础上,开设新店,发展会员花店成为自提点,开展实体鲜花和相关商品的售卖;会员花店只须上架「沪花拾者」新店商品,免去进货、库存和思考运营方案等烦恼:

 

① 从往期对接的供货商中获得优质货源,通过大批量购买争取较低的进价,与个体小店独自进货相比,成本大大降低;

 

 

② 开通多网点³功能,借助自身营销的专业实力,以及长期合作的信任,说服会员同意把线下门店设置为新店「沪花拾者真爱花店」的自提点;

 

③ 形成以「沪花拾者真爱花店」为总店,其他店铺为分店的形式,统一上架商品,制定专业的营销策略。

 

在当前环境下,很多花店处在新店起步难、老店无法扩大规模的尴尬处境上,「沪花拾者」的这一新模式,大大节约了新店的开业资金和老店维护成本,很快获得了会员们的认可。短短一个月内,就有 93 家会员花店达成合作,成为了「沪花拾者」的自提点。

 

3

线下游学+卖货

单品 1 天售出 10 万+

 

为了验证新模式的可行性,同时给正在观望的会员更大的信心,「沪花拾者」在 7 月初带着 100 家花店去云南鲜花基地进行全新的游学活动,以「线上教学+做规划方案+线下卖货」这样理论与实操相结合的方式,让会员亲身体验新模式的运营效果。

 

在长达 9 天的游学过程中,「沪花拾者」通过实用落地的教学内容为整体效果做保证;在线下卖货阶段,特意挑选鲜花基地里颜值好、性价比高的玫瑰花茶作为商品;同时提前培训会员测试多网点的流程、提供原产地环境拍摄等,让他们能更好地利用朋友圈、微信好友尝试卖货。

 

最终,玫瑰花茶上线后不到 1 天,通过会员的朋友圈卖出 3349 件,销售额达到 10 万+。

 

对于服务花店的品牌来说,「沪花拾者」这一新模式的诞生没有任何行业先例可以借鉴。但他们大胆尝试,敢于实践,用超强的行动力交出了一份精彩的答卷。

 

仅仅 100 家花店的试运营业绩已经如此可观,完全覆盖 2000 名会员并正式运营后,必将出现更为惊喜的成果,让我们拭目以待!

多一份参考,总有益处

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