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大山里的微商城开发

来源: | 2020-06-19 17:16:22 | 网站业务:13840318098 | 微信业务:18524419956 | 浏览:

2016 年国际儿童节,一间依山而建的学校「大地之野」在国家级自然保护区、杭州临安境内的天目山里诞生。它集国际游学、国内研学、营地教育为一体,专注 3-12 岁儿童自然教育。

 

创业 4 年,大地之野已经拥有 8 万粉丝和 2 万亲子家庭学员,还与多所学校、教培机构建立了长期合作。

 

 

2019 年 3 月,随着学员数量越来越多,为了方便日常家长下单、客服统计、数据沉淀,大地之野开通了有赞教育。

过去几个月,这套系统派上了大用场:线下停摆之时,让大地之野得以在线上进行更多的尝试,以拉动销售、回笼资金。在复工后的 5 月,创造了销售额 38 万、6 月前半个月达成 22 万的好成绩。

 

① 通过活跃社群、启动线上直播课,与学员、家长互动,维护粘性

② 拼团+早鸟价售卖夏令营课程,提前锁客

③ 结合储值卡功能,提升消费频次,拉动复购

 

它的成功经验,值得复工复产后的亟需启动生意的线下教育者们借鉴、学习。

 

01

 

与学校、社区合作获客

 

通过社群、直播课互动

 

 

线下教育核心的优势之一就是与家长的高粘度,家校互动是重要的一环。

 

大地之野同样深谙此道,和社群、家委会积极互动,帮助它积累了 8 万多的小程序粉丝。


本着「家长在哪里,互动就在哪里」的策略,大地之野将「触角」伸到了学校。通过学员家长,对接学校、班级的家委会,一起组织活动,和家长多频互动,同时方便品牌传播,带来更多新客。

同时,大地之野还进入了社区反哺线上,比如正在和大华房产合作打造自然社区的概念,让孩子在家门口就可以直接体验自然,既为业主提供便利,为房产提供了附加值,又让更多人对其品牌进行了解,为有赞店铺的转化做了准备。

通过分析客户群体,大地之野发现,目前课程的付费行为都由妈妈产生,针对妈妈们的购买偏好,获取她们的认同感是转化的关键,怎么做?

 

① 定期给到优惠、释放活动内容,促转化

② 关注课程活动的细节,过程中植入一些强知识类的内容,让妈妈们感知课程价值

③ 进行教育理念、企业文化的输出,获取家长对品牌的认同

 

在社群方面,目前大地之野有 3 个社群,规模在千人以上,多为深度老客户:

 

① 社群加入路径:每一期活动,都会建一个群组,活动期间保持家长在微信群沟通。活动结束后,客服邀请家长加入大群。

 

② 社群内容:分享大自然照片、视频等科普自然知识、释放课程优惠信息(推广优惠券)、进行话题互动(社群提问,动植物领域专家进行解读)、发起社群活动(闲置物品分享、互赠礼物)等提高社群活跃度和留存率

 

线下停课期间,学员、家长的需求也随之转到线上。为此,大地之野尝试了线上直播课,主打文化类型的输出课程,并且还将直播课录制成线上课售卖,打开了经营模式的更多可能。

 

02

 

拼团+早鸟价

 

提前开启夏令营销售

 

 

除了日常的周末课、节气课之外,大地之野每年「重头戏」在夏、冬令营。今年,大地之野提前一个多月,5 月初就开启了夏令营课程的招募。

 

受疫情影响,很多原本打算参加国外夏令营的学员计划实现不了,但是需求还在,使得省内旅游更为旺盛。早于其它机构开启夏令营报名,可以提前确定生源,资金回笼。

在夏令营的销售上,大地之野采取的办法是:多人拼团+早鸟价,激发客户老带新,和提前预付、提高转化。

日常,大地之野的「老带新」主要靠口碑传播实现,每次活动都会配摄影师跟拍,这些跟拍的「学员活动美照」通常会加上 logo 再分享给家长们,家长传播到朋友圈后,能够帮助店铺带来流量。

本次夏令营销售,大地之野外则开启了多人拼团¹,拼团设置为 3 人团,3 人成团每人可减 200 元,活动期间,家长们结伴下单,实现「老带新」的目的。

同时,家长在 6 月 1 号之前购买早鸟票,可以享受拼团价基础上减 500 元的优惠。此外,参加过一次 5 天以上夏/冬令营的学员,还可以领取专属福利,刺激家长提前购买产品,在紧张、有限的时间内快速完成转化。此外,通过提前预付的方式,也解决了夏令营回款周期长的问题,帮助补充流动资金额。

 

03

 

错过拼团,很可惜?

 

赠送储值卡转化、锁客一步到位

 

 

在 6 月 1日拼团早鸟价活动结束之后,另外一个问题又「浮出水面」。

 

涨价、恢复原价之后,家长们会不断的模拟,觉得之前有折扣,现在就相差几天,突然就没有折扣了,买了也觉得不划算。

 

这样一来,很多错失拼团活动的家长,就会卡在下单转化环节。

 

如果给他们和拼团同样的折扣,会让「早鸟机制」名存实亡,也会伤害到提前报名的家长。不给优惠,这个客户就会流失,怎么办?

 

面对这一现状,大地之野开始使用会员储值²功能:家长购买夏令营产品,赠送店铺储值卡,促进他们后期再次消费和平日课程的体验。家长只需花费0.01元,就可以拿到一张 100 元或 200 元的无门槛抵用卡。这样做一举多得:

 

① 转化:因为晚报名而未享受到早鸟价的家长们,也可以拿到优惠,促下单

 

② 复购:储值卡可以用来消费日常的周末课、体验课等课程的抵用,拉动二次购买

 

③ 拉新:储值卡支持转赠,家长赠送亲友,帮助店铺带来新客户

 

④ 习惯养成:持续且差异化的优惠力度,帮助家长养成习惯,明年提前报名

 

据团队介绍,大地之野正在打造一个商业闭环:由教育切入,线上借助有赞教育,通过有赞分销市场³上架户外用品、玩具、图书以及自主规划文创产品等进行销售。在线下,则发展、联合特色餐饮和民宿项目吸引客户消费。这些尝试都将拉动新流量导向教育。

 

分销市场选品:由于产品使用者和产品付费者是分开的,要想吸引精准客户,要么选孩子喜欢的(比如玩具),要么选家长喜欢的(比如学习资料、图书)。

 

同时,在关注自身课程的同时,他们也发现了行业内课程创新、营地运营是从业者们最苦恼的事情。从 2019 年开始,大地之野就成立了教研中心,建立了 10 余人的教学研发团队和一支由浙大、同济多所高校教授组成的专家顾问团队。

接下来他们会为行业课程研发进行赋能,帮助那些自有营地但缺少营地课程,或文旅项目内需要内容运营配套的公司做针对化的课程方案。

多一份参考,总有益处

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