微商城开发加盟，新品如何火爆线上

作为「后浪」，谷雨的实力不容小觑：4 年时间，年销售从 0 到 4 亿；明星产品氨基酸洗面奶爆卖 92 万+支。推出的国潮联名礼盒， 30000 份半小时抢购一空，平均 1 分钟销售 1000 单。

本期有赞说，我们一起来聊一聊「谷雨」的爆红法则：

• 成了直播 TOP，它不添柴，却要灭火？

• 小红书上 50000 +篇笔记，下一个「完美日记」，是它？

• 10 万私域流量，20 万会员，成独家制胜法宝？

• 入驻美妆集合店，只因不甘心只做线上？

2015 年，在广州经营礼品生意的王安宁，决定换条赛道：背靠家族十几年的化妆品生意，着手打造一个有中国文化底蕴的护肤品牌。

广东是大量护肤美妆品牌的生产基地，供应链优势明显，这里集中了很多新兴的美妆品牌，如完美日记等。2016 年，谷雨也在此诞生。

说起谷雨，很多人初识它，还是在薇娅的直播间。被薇娅带火后，谷雨在直播领域全面铺开，逐渐成了直播圈层中的 Top 品牌。

其在直播上的投入，直接体现在了销售上。在 2018 年之前，谷雨的主要流量来源中直播占去了大头。那时，直播渠道占谷雨销售额近 80%。

把所有的「宝」都押在直播上，是喜也是忧。当用户对谷雨的认知被局限于主播的促销信息，品牌的价值和调性就难以凸显，仅靠直播做销量，并非长久之计。

拓展站外流量、沉淀私域流量，对当时急于撕掉「播品牌」的标签的谷雨来说，成了必选项。于是有了小红书、抖音、B 站、微博的多渠道尝试，于是有了社交电商的布局、有了和有赞的相交。

18-24 岁的年轻群体是谷雨的主要沟通对象，25-29 岁为潜在辐射对象。这群人，愿意尝鲜且信任国货，注重品牌性价比胜过「大牌」，是近年崛起的国货和互联网新锐美妆的头号贡献群体。

从店铺页面风格，再到包装设计，谷雨一直在解读年轻人的国潮。如谷雨提炼出的「时节女神」形象、与颐和园等中国传统文化的 IP 合作等。

为了找到更多年轻人，国货美妆新品牌均在小红书、抖音、B站等内容平台进行了重点投入，且都几乎停掉了SEO，舍弃了传统的传播渠道。

主打「消费者在哪儿，品牌就在哪儿」的谷雨，自然也不会放过这些阵地。

2018 年中，谷雨专门组建了「小红书运营小组」，投入了「内容种草」的大潮中。

至今，在小红书上搜索「谷雨」，已有 5 万+篇笔记。后来，这些分享笔记也逐渐开始像「自来水」一样，「流向」至微博、B 站等站外平台，最后再回流到谷雨小程序商城。 

如何在小红书、微博等平台上推产品、让潜在群体种草？谷雨有自己的经验。

以全网爆卖的氨基酸洗面奶为例：

拓展站外渠道、打爆洁面产品后，谷雨发现，销量上去了，获客成本也上去了，客单价低了。

一方面，大量的新客进店后，消费的是 99 元两支的洗面奶，这样下来，平均客单价从以前做直播的 200-300 元，变成 120 元左右。

另一方面，其在站外也开始出现瓶颈，获客成本高达 70 元。

获客成本过高，老客才是最大存量，谷雨看到了私域流量的重要性。

谷雨对私域流量的思考，早在成立之初就开始了。目前，谷雨已有 10 万私域流量粉丝，这些几乎都是老客。

如何让新客变老客，并将它们导入私域流量池、实现反复触达？谷雨有自己的做法：

第一步，关注公众号领取优惠券福利。

第二步，公众号回复关键词，可以领回购礼，但要加「谷雨护肤官」个人微信领取。

第三步，护肤官日常解答粉丝日常护肤疑问，同时也是粉丝个人的专属福利官。添加后，粉丝可享受专属福利价、1对1VIP服务、复购专享礼等。

以这样的路径，新客就变成了一个公众号粉丝+一个个人号好友，「一次性买卖」也变成长期的「回头客」消费。

除了将私域流量的留存和不断激活，拉动复购方面，谷雨还有一个杀手锏——超级会员。

目前谷雨的会员规模在 20 万左右，通过「福利优先触达，积分兑换触达」，会员消费已经占到总交易额的 60% 。

如果说，做直播是谷雨的 1.0、小红书等多渠道投放是谷雨的 2.0，那私域流量就是谷雨的 3.0。

如今，在它成立后的第 4 年，谷雨已经升级成了线上+线下结合的 4.0 版本。

虽然从线上起步、爆红、发家，但谷雨依然看好美妆线下门店的场景，希望能够把线上和线下打通。一是为了把体验带去线下，二是，从更多的渠道听到消费者的声音，而不仅仅居于线上。

今年 7 月 3 日，谷雨登陆 H.E.A.T喜燃美妆集合店，低成本快速打开线下销售渠道。在这家面向 95 后的新兴美妆潮店中，消费者可以自助试用谷雨的产品，另有导购在线下提供专业指导。

直播+多渠道站外引流+小程序转化+公众号、个人号留存后多次触达+会员营销挖掘单客价值+布局线下优化体验……对美妆玩家来说，谷雨提供了一个可借鉴的范本。