微商城开发加盟，连锁门店如何拓展客源

在门店增长遭遇瓶颈的当下，如何通过全渠道引流获客，深挖单客价值，从而打造持续可复制的单店盈利模式？

以下是关予的分享速记：

大家好，今天上午我们在这里主要想聊的是连锁企业的数字化经营，来一场总部与门店一起增长的连锁数字化升级。

大家今天在讲连锁数字化升级，有很多很多大词，数智化、智能化、变革、改革。这些词的背后其实讲的是大家对电商玩法都已经并不陌生了。但是相对来说，很多人会关注的另一件事——怎么拉着门店一起做增长，怎么把电商增长的逻辑、玩法，运用到门店上。

我前两天跟一个顾问聊天，他说中国零售非常厉害，学习速度和成长速度惊人，将来一定会变成很多国家需要向中国学习零售方法。我们正在经历高速变革和发展的过程。在这个过程中，每家发展阶段参差不齐，有的可能已经到了工业化甚至智能化生产的阶段了，有的可能还是在原来的作坊阶段。

我先讲讲案例，从一些实际发生的案例入手，从两个维度看看我们最近发现了什么。

我们先看门店实体引流顾客发生了什么变化。

雅戈尔今年上半年在直播下花了非常大的力气。不是靠网红直播，而是靠高管们、一把手们、店员们们都在摸索如何不靠网红带货做直播，他们搞了个十店联播，带来观看数和成交金额很高。

文峰集团做的营销活动也非常多，他们真正挖掘出了一批，能做好线上直播或者通过社群做好分销员和裂变销售的金牌导购，通过直播、代金券、拼团、广告等方式，引流到店到 12 万人次。

有赞的「销售员」营销裂变系统，一直是被商家广泛使用的销售利器，能帮助企业将员工、导购、店员、顾客注册为销售员，实现全员分销，增强线上获客能力，迅速提高销售额。好多人把这个销售能力和社群营销社群管理结合起来，百川名品就是其中一家，他们团队借助有赞销售助手，把分销业务与企业微信打通，单月拉新 10000 人，购买转化率达到 30%。

从这里我们看到，对于线下连锁零售企业来讲，全渠道引流获客是每个门店必备的能力。那全渠道引流获客到底是指什么？

很多连锁企业会有电商部，负责的是所有的电商平台的合作。因为电商的平台变成了一个新的渠道，它与线下的门店、经销商等原有渠道会存在商品、价格、促销、业绩等各个方面的冲突，所以他们可能会变成一个相互竞争的关系。

我们今天讲的全渠道引流获客，更多是基于私域流量商家可以做的一些事情。怎么让门店在关店的时候，还能跟顾客产生互动、产生交易？怎么把一个顾客消费者的时间充分挖掘出来？上线24小时货架，让销售员在线做分销裂变，以及直播货架和到店自提等方式，联合起来建立起全渠道引流获客的能力。

举个例子，比如在到店这件事情上我们该怎么做？很多人认为到店就是到店自提，其实除了到店自提之外，可以线上搞拼团，之后要求到店自提；还有到店核销，线上电子券售卖到店消费；还有到店体验，客户体验之后有机会成为你的会员；还有到店优惠券，线上购买的优惠券，仅限线下使用。这些都是到店一件事情上可挖掘的场景。

而我们做这些的价值，都是为了让今天门店的经营、连锁的经营不仅仅只是局限在所谓线下传统的开门迎客，而是在拓展更多的渠道，让商家跟客户之间产生更多的连接。

还有一个关键点，单个顾客到底能贡献多少价值？

其实「单客经济」这个词三年前有赞就在说。今天每个消费者都挺贵的，无论他是通过电商平台，还是短视频平台来到你的店里，那些平台只会商业化越来越严重，你的成本只会越来越贵。这个时候怎么办？大品牌在平台上已经没有新的增长红利了，他所付出的新增流量成本越来越贵，逐渐一些中小品牌也会出现类似问题。

这时，大家开始重视养自己的鱼池，把客户资产放在自己手里。今年有赞MENLO发布会上，有赞创始人白鸦提到过一个观点：你的私域流量，就是你的产权。大家广泛的感知到：那是我的顾客资产，所以我要开始做私域流量运营。私域流量底层运营逻辑对挖掘单个顾客价值的意义非常大。

先看四个案例：

LABELHOOD是做奢侈品集合店的，会员贡献98%交易额，客单价能达到 4560 元；

极宠家是做宠物的，它做了很多链路，其中注册新会员给猫犬免费洗澡活动，促使开店首月收获 10 万会员，200 万销售额。宠物店是基于周边社区运营的模式，能吸引 10 万会员是很可怕的；彼岸购用社群福利+会员专享，年储值金额达到 435 万元；

还有晓芹海参，小程序商城用户数超过 20 万，它的商品非常贵，但是质量非常好，老客户占比达到65%，复购率达到 21%。一般看到这个数字都会很羡慕，客户的忠诚度、客户的复购率，这都是单个客户贡献的典型案例。

所以我认为单客价值决定了门店可持续增长的关键，而单客价值包含哪几方面呢？

首先是复购。会员有忠诚度，他复购一定是高的。去年的有赞数据显示，会员客单价是非会员三倍。针对复购，有会员储值，会员折扣等很多运营动作可以做。

其次是增购。我今天在你这儿买一管口红，肯定也需要眼影、腮红，需要一些护肤品，进而会不断增购新的类目。这个过程，一方面可以通过总部所覆盖的所有商品品类丰富门店的 SKU，另一方面也可以通过有赞分销市场去分销一些其他类的商品。

最后一点是裂变。通过拼团、好友砍价等玩法去做裂变，不断挖掘单个消费者给你带来的消费贡献。

我们总结一下，从逻辑上，门店增长核心关注的是两件事情，一件是全渠道引流获客，是广度，一个是深挖单客价值，是深度。

针对全渠道获客，连锁商家能做哪些事情呢？

一方面是可以通过有赞，对接微信、快手、虎牙、陌陌、微博等主流社交平台。

另一方面，可以借助各种社交媒体推广自己的产品和服务，还可以通过有赞广告进行曝光，以及通过有赞帮助门店搭建网店，把粉丝变成客户。

总之，核心是建立自己的流量池，把客户牢牢掌握在自己手里。

以有赞的销售员裂变系统为例，它的链路如何打通呢？

中国最近一年时间里冒出来的知名主播们，很多都是化妆品导购出身。他们为什么有这样的能力？因为导购每天都在跟客户、消费者打交道，知道该说什么样的话，该推进什么样的商品，该建立什么样的服务。

但总有一些导购做不到这点，所以总部在推进导购能力标准化的同时还可以做一件事情，就是让导购去发展一些人，成为你的分销员、销售员，然后在二级分销里产生裂变效果。

举个例子，比如说著名的白酒品牌古井贡酒，他们今年做了一件事情让我很惊讶。开始我觉得他们在做分销裂变很难，但事实上是他们发展了 24 万分销员。

他们主要做了两件事：第一是公司内推动全员分销；第二要求经销商和所有直营导购人员做分销员发展，在几个月时间发展了 24 万分销员，当月带来了 1000 万的销售额。

听起来逻辑很简单，但涉及到很多复杂的设计：

首先在总部要统一设计分佣规则，因为引进了一个新的玩法，跟原来的组织架构、绩效考核不一样的，这个时候你要调整你的KPI，甚至调整总部的组织架构。

其次，赋能门店和经销商，第一要说服他们配合，第二他们配合之后该怎么做，如何培训。

第三，用绩效去解决意愿度问题。

我们说深挖单客价值，要看到顾客有一个很长的消费旅程，他离店之后，激活需求，能够给你带来新的 20% 的增量，制造需求能带来 10% 的增量。

激活需求需要通过人群画像+人群运营。有人说我今天都不知道我消费者在哪儿，我触达不了他，怎么知道他的人群画像。我一般建议是先让你门店上线，门店上线了才能解决你尝试开始搜集你的消费者数据，你有了消费者的数据，你才有可能做人群画像，你有了人群画像，才有可能根据这个画像去做定向运营。

而制造需求可以通过发起纪念日活动，给客户一个进店理由。

客户离店之后，只要你想跟这个客户进行二次触达，无论是通过导购员微信，还是通过群，还是公众号，首先要在私域场域里，而微信和企业微信才是真正能做私域的工具。你只有在这个场景里才可以做私域触达、私域召回、数据分析等动作。

针对离店人群运营，也有很多事情可以做，把人群做画像标签，你会发现有未消费的新增客户，有兴趣人群转化阶段的，有需要重点激活阶段的。针对不同类型的客户创建对应运营计划，这样才能有的放矢，核心是先把人群数据分析做好。

以幸福西饼为例，它是线上起家的品牌，通过线上的方式把蛋糕卖到全国，通过做人群画像标签，每天能追回 2000 多单，也因为人群画像的精准运营，转化率可以达到 30%。

这张图是有赞很有名的私域流量运营核心方法论。我今天放这个图核心在强调中间那个 R（即：复购增购）的部分。

如果你不断的通过外部各种引流，但是中间的部分没有做好，没有找到一个有效的从引流到最后留存，然后转化到裂变的成功路径，可能80%到90%以上的流量都浪费掉了。

国内知名的新崛起的 S 级增长的美妆品牌，广告投放路径非常简单，先用自己熟悉的人群做人群画像标签，根据这个人群画像标签的设计投放广告，不断的测试，找到有效的成功模型，而不是盲目的拼命投广告。所以先找到有效的转化路径，再从有效路径往回走，这是私域运营流量里核心的方法论。

那如何运用上述方法帮助连锁企业增长呢？我们认为，连锁企业增长核心在赋能门店。

我们今天所有的产品的逻辑，其实就是在帮助门店上线，让经销商上线，让导购能够在线运营你的客户。从原来粗放的门店扩张类引流量的模式，转化为可持续复制的单店盈利模式。

2020 年 Q2，我们拿到的有赞连锁商家的最新数据，门店数量以及商家 GMV 都一直在涨。门店上网数量一直增长非常快。当下，已经有越来越多商家希望能够通过门店的数字化，解决连锁经