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微商城开发加盟,火爆的社区团购如何布局

来源: | 2020-09-09 16:12:08 | 网站业务:13840318098 | 微信业务:18524419956 | 浏览:

2014 年,阿里铁军出身、跨境电商创业失败的吴洪文,看到有分析文章称,「生鲜是电商最后一片蓝海」,一顿研究后,他动了心。背靠福建、台湾丰富的水果种类,吴洪文将大本营放在厦门,一头闯入生鲜电商赛道。


回头来看,这次创业,也为他 4 年后成立的社区团购平台「叼到家·好货不贵」,提供了必不可少的行业经验、团队、供应链的原始积累。

2018 年 12 月 6 日「叼到家·好货不贵」有赞小程序上线后 ,这位电商老兵仿佛开了挂:

由 5 个团长起步,不到 2 年横扫闽南 1300 个小区,服务近 100 万家庭;

客单价达到 120 元,是本地友商的 5-6 倍;

每周只卖 3 天,周复购率却能高达 92%,放眼同区域、主流生鲜平台,很难找到第 2 家。

让外界羡慕的还有叼到家的自我造血能力,即使巨头疯狂抢占市场,它依然有一定的盈利能力。

 

01

 

All in 社区团购,专注本地市场

 

 

2018 年 11 月,在电商平台卖了 4 年水果的吴洪文,带着团队 All in 社区团购。

那时,社群电商正兴起,水果生鲜因为高频、低价,被贴上了「引流品」的标签,导致平台流量分散,流量越来越贵,毛利越来越低。而社区团购,这个刚开始就有近 30 亿规模的新赛道正以肉眼可见的速度增长,入局者众。

借助多年对水果生鲜的认知和供应链资源沉淀,吴洪文觉得这个项目自己也可以做,「不过是换了一个地方来卖同样的东西。」

社区团购的起源地是湖南长沙,2018 年下半年,市场正热,那些拿到融资的平台正在二、三线城市疯狂扩张,福建不一定是它们扩张战略的首选。吴洪文意识到,自己正好可以利用这一段时间差先起量、再沉淀,宜早不宜迟。

2018 年年底,出于数据安全、系统稳定性、以及节省开发成本考虑,吴洪文选择了有赞。12 月 6  日,叼到家·好货不贵(以下简称叼到家)有赞小程序上线,吴洪文开启了第一次社区团购的试水。

不和大平台正面「硬刚」,深耕福建区域

社区团购以生鲜食品为主,各个地区消费习惯差异明显,吴洪文判断,自己的供应链优势更加明显。「比如湖南人喜欢吃辣的,我们福建人不太喜欢吃辣的。这些大平台不可能一盘货卖全国,他们还需要做本地特色的产品,或者符合当地市场的一些产品。它的供应链不一定会对我们造成很强大的冲击。

还有个优势是在团队。大平台要想扩张到福建、厦门,可能往往只派一个团队,大约十几个人过来,无可避免的会出现「水土不服」以及「跨区域管理难」的问题。而这时,吴洪文已经有一支成熟的本地运营团队,全员 All in 做社区团购,外来的小团队与之竞争,无异于鸡蛋碰石头。

不参与价格「厮杀」,专注品质和服务的提升

很多友商更青睐极致的价格,他们的用户群体也较为下沉,客单价往往低至 16-20 元。但吴洪文没有走低价路线,而是更倾向于极致的产品,走「优选路线」。

叼到家面向人均 GDP 排名靠前的准一二线城市,核心客户群体为对品质有较高要求的 30-45 岁宝妈、家庭主妇,客单价达到 120 元,是大多数友商的 5-6 倍。「我们每期卖的东西,我们是要给客户挑最好的。然后通过供应链的把控做到好货不贵。」

吴洪文对自己选择的新赛道持乐观态度。「生鲜团购虽然在电商领域,但它本质上还是做零售的生意。其实,每个城市的线下的零售消费体量是非常巨大的,拿厦门举例,它一个月线下零售的总额应该是 30~40 个亿。

 

02

 

2 年横扫 1300 个小区,怎么做到的?

 

 

上线 1 年多,叼到家从 5 个小区开始起步,服务范围逐渐覆盖了 1300 个小区,从厦门大本营延伸到了泉州、漳州。

为了找到第一批种子用户,最开始,吴洪文和团队找来 5 个朋友,让他们做团长,在各自小区内建群推广。在他看来,「用户就是团长,有了团长才有流量,没有团长就没有人去承接。」现在,为了团长的快速扩张,叼到家采取了全城招募团长的方式,粉丝推荐一名新团长,新团长 2 个月交易额达到 5000 元以上,推荐人就可以拿到 500 元现金奖励。

不过,叼到家团长招募条件也很「叼」:为了方便控制履约成本,其所在小区必须在 500 户以上才能申请成为团长,业主里有人脉的宝妈、社区店的店主优先,每个小区只招 1 名。

在吴洪文看来,社区店有它独特的优势,「社区店有固定的点、有冰箱,商品送到小区、送到店里,它履约的完整性会更高。」在叼到家,社区店团长占到 20%以上。

叼到家通过有赞多网点及网点管理员的功能,将每个团长所在的小区设置为提货网点,1300 个小区,1300 个团长,也就有 1300 个提货点。团长不按单个产品拿佣金,而是拿提货点总业绩的 10 %。

在吴洪文的眼里,这 1300 名团长都是叼到家一起创业的伙伴。「我们希望来一个客户服务好一个客户,来一个团长让他成长,做到少一点的流失率,让他们在这边能开心赚钱。」

为了实现这个目标,叼到家非常重视团长的深度运营。

 

① 团长培训:叼到家每周组织新团长来总部学习,设有专门的赋能部门为团长提供日常运营帮助,提供线上操作培训、线下店面培训等。同时,为团长提供方便拓展客户、维护客户的工具,如公众号后台、社群工具等,提高他们日常的卖货效率。

 

② 线下交流会:以 30-40 人为一个组织,把团长分成若干小团队,把管理下放,小团队每个月组织线下交流会,如新品试吃、优秀团长经验分享、基本内容培训等,共同成长。

 

③ 明星团长树标杆:公众号上开设「团长之星」栏目,专访明星团长,从他们的视角分享卖货心得、成长故事。定期选举明星团长,增加团长个人荣誉感,打造标杆,给其它团长一个学习、奋斗的目标,也有利于营造一种归属感,团长与叼到家的粘性更强。

 

④ 提供礼品、样品:节假日,为团长提供小礼物、贺卡、赠品等,方便团长拉近邻里关系。

 

03

 

卖车厘子赔了十几万,

 

他却说叼到家赚到了

 

 

为了降低库存成本,叼到家采取了「预售+团购」模式。固定每周日、周二、周四开团预售,次日配送到小区。据吴洪文介绍,叼到家在厦门有一个占地 3000 多平方的仓库,每天接收来自基地直采的产品。

配送模式也很简单。线上开团后,根据预售产品的数量,叼到家从供应商那里定量采购,供应商在其规定的时间将货送到仓库,再由叼到家把这些商品分到每一条线路。为了提高配送效率,叼到家还外包了 100 多辆面包车,由这些面包车配送到各个小区。

吴洪文提到,减少库存还有一个比较有效的方式。「外地的供应商过来的时候,本身我们的仓库有货,我们会提前预测库存周期,然后隔几天再配送,我卖了多少,就再从外地让他发多少货过来。」

当然面对水果这类非标品,叼到家也踩过坑。去年 6 月,叼到家尝试销售乌兹别克斯坦车厘子,由于产业链不成熟,到货后不新鲜,吴洪文立刻决定给 1000 多个客户退单,还额外赠送一盒 400 克的车厘子。虽然这回亏了 10 几万,几个月的利润没了,但吴洪文却称自己是赚的「一是叼到家赢得了好口碑和顾客信任,二是,团队对于供应链的把控会更加精益求精。」

做生鲜社区团购的第 2 年,吴洪文对这个超级大赛道有了新的认识。「社区团购已经也跑出来了,也跑通了。今年进入这个领域可能有接近 500 个亿人民币,是 2 年前的十几倍,美团、滴滴等巨头也已经摩拳擦掌。借助社区团购的强社交属性,它仅仅可以卖商品,还有本地生活服务。

不过,叼到家没有考虑要和这些「大佬」正面竞争。

在别人扩张的时候,吴洪文选择深耕,在区域市场,把模式复制好、在每个城市先站稳脚跟。「我们每个城市每个月如果做个两三千万,如果发展到几十个城市,其实我们体量也不会小。不过,近期我们还是会在福建省好好打磨。」

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