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有赞微商城,0资源如何起步?

来源: | 2020-10-09 17:32:55 | 网站业务:13840318098 | 微信业务:18524419956 | 浏览:

在栗子音乐创始人Joe的眼里,5 年前 0 资源、0 经验起步的栗子音乐,能够发展到如今的 3 家门店、服务超过 8000 名学员,靠得不止是努力,也多少有点运气成分。

 


在他的记忆里,2015 年,线下教育机构还不像现在这么「遍地开花」,门店也还没有留存顾客的意识,通常单靠「等客上门」就可以活得很滋润。

而同样的做法,放到现在这个时代已经不适用了,「顾客都在往线上转。」

2020 年 5 月开通有赞教育后,从线下到线上,栗子音乐过渡得十分顺利。疫情之下逆势前行,上线短短 4 个月,创造了 150 万营收。它做对了什么?

 

01

 

3 个校区走到线上

 

栗子音乐品牌前身创立于 2015 年,在音乐教育市场,栗子音乐有很鲜明的特色:

1. 自编教材:栗子音乐教研团队历经超过 1000 小时的研发输出教材,以保证课程输出标准化。

2. 电子陪练系统:团队自主开发了电子陪练系统,带有伴奏和节拍器,可调节播放速度,与纸质教材同步。

3. 全年龄段教学:与市面上大部分培训班不同,栗子音乐的课程面向的人群不止有青少年,而是采用了全年龄段兴趣教学,学习周期可自行选择。

到目前为止,栗子音乐学员已经超过 8000 名。

随着品牌规模的发展,原有的线上系统已经满足不了栗子音乐当下的实际需要,出于综合性需求的考虑,今年 5 月,团队选择了有赞教育。一方面,能够做好客户资源管理、运营会员、做分销,另一方面,还可以在线销售实物商品和线下课。

在有赞教育多校区版本的助力下,栗子音乐 3 个校区走到线上,总部为每个校区配备一套经营管理工具,实现了灵活运营。

此外,学员可以直接在线上预约和报名课程,同时利用有赞教育的教务系统,帮门店实现新建课程、排课等场景需求。

栗子音乐还开通了家校圈,鼓励老师写课后点评,方便把控老师的上课效果,增加老师和学员、家长之间的互动。

 

02

 

学音乐如何变得

 

像健身一样日常且平价?

 

栗子音乐的业务模式是什么?或许,你可以在一句极具「使命感」的口号中找到答案,即「让普通人的音乐学习变得像健身一样日常且平价」,核心是会员制。

在栗子音乐,学员在店铺购买会员卡后,可享受全年会员服务,包括:无限制公开课(尤克里里、吉他、乐理课等)、每月 1 次心理讲座、参加兴趣小组(内容涵盖家庭教育、亲密关系、自我成长等)、不定期的音乐趴、全店消费 9 折、免税店正价商品 85 折优惠等

会员体验的公开课是跟线下在售的一对一私教课也有着紧密的联系,两者为同一门课程,但进度和内容有所区别。

「和健身房做会员的逻辑是一样的。」Joe为我们介绍了这背后的逻辑:通过会员制,栗子音乐先让学员接触基础课程内容,以低价的会员卡降低学员尝试门槛,然后再逐渐延伸至私教服务。

此外,学员/家长加入会员并成为栗粉(销售员¹)后,成功推荐好友购买会员权益卡²,还可以获得超值「返栗」,即商品佣金和邀请奖励,以此带来裂变。

「市场上,像我们这样先做会员,再做一对一的很少。一对一需要极度依赖人工,只做一对一的话,你的服务能力是有限的,而先做会员,可以把规模做大。有了规模以后,再从会员里面去发展一对一,比外部大海捞针找一对一的意向客户,要容易很多。」Joe介绍,栗子音乐会员数量接近 800 人,续费率达到 80%以上。

 

03

 

咖啡厅+培训机构

 

让学员走上舞台

 

除了音乐培训外,据称,栗子音乐还把「咖啡厅」和「培训机构」这两个传统意义上相互矛盾的业态结合在一起,为学员带去不一样的艺术学习体验。

这个开在音乐教室里的咖啡馆也成了团队日常维护会员的场所。会员到店里会有一杯免费的咖啡,每个店里都会有表演区域,会员可以参加店内日常活动,如音乐会等。

「学音乐就是为了上台,我们鼓励学员上台。」除了店内的舞台,栗子音乐还把学员表演区域搬到了商场的中心广场。除了互动的作用,表演也能为店铺带去流量,学员表演过程中,若有意向客户咨询,老师也会添加客户微信,约他们上门体验。

 

04

 

拓展实物电商

 

完成 1000 万的小目标

 

栗子音乐也在探索「音乐」之外的领域。他们近期打算在商城销售免税商品,如大牌美妆、护肤品等,3 个校区门店一起联动推广。

一方面,这些商品的消费群体跟栗子音乐现有的家长用户群体是同一群人,门店以此延伸客户其它需求、扩充线上收入。另一方面,做实物商品销售,也有利于打破门店的时间和空间的限制,不管校区开在哪儿、客户在哪儿,都可以线上购买。

栗子音乐为自己定下了一年内 3 家店一起完成 1000 万的小目标。而要达到这个理想的预期,需要 1500 个以上的会员数量。

团队打算从 2 个方面来实现这个目标。一是,继续保持升级服务流程和课程的标准化。二是,解决销售渠道的单一化。比如,接下来准备开发企业的大客户,通过工具赋能,和目标人群一致的商家资源进行互换等等。

多一份参考,总有益处

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