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有赞微商城,社区团购依旧火爆

来源: | 2020-11-25 14:15:37 | 网站业务:13840318098 | 微信业务:18524419956 | 浏览:

这几年的社区团购,不光吸引了惯于烧钱扩张的互联网巨头、线下实力雄厚的传统企业,甚至外围还有诸多社区行业的商家想要分一杯羹。


难怪有人说,不出意外的话,社区团购将成为中国商战史上最烧钱的又一场对决。但是,做社区团购真的只能靠烧钱吗?

广州汕头小上海购物中心(以下简称「小上海」)的 90 后运营负责人周烁却不这么想。他带着团队依托 15 家门店、20 多个团长,创出日销万单业绩的同时,线上业绩也翻了好几倍

 

01

 

远奔上海创业错失红利

 

连开 15 家线下超市

 

早在 1998 年,小上海购物中心就在汕头当地营业、扩张,慢慢发展到了现在的规模。

「最初,我的父母去过上海打拼,可惜没赶上超级大卖场的那一波红利。」说起自家的创业经历,周烁的语气虽有些遗憾,但也充满了直面未来的自信,回到老家后,开始在本地社区超市业务上深挖新的机会。当时觉得总有一天可以做大做强,就取了‘小上海’这个品牌名。」

20 多年过去了,「小上海」已经成了当地超市行业里的「小龙头」,覆盖 2 个镇,总计 15 家门店。

谈起这当中成功的一些秘诀,周烁分享了三点:

1. 控制店面大小,保证成本、利润之间的平衡。很多家店大都在 200 平左右,产品多、客户停留时间长,业绩高了后,资金回笼快。

2. 小区域高密度覆盖,能充分发挥熟人关系和口碑效应,利于吸引成批的乡镇、社群人群。

3. 提供配送到家服务,维护客户忠诚度。用便利性把老客和店铺绑定在一起。

但最近几年,却渐渐暴露了一些新问题:

1. 随着网购习惯的普及,逛超市的人越来越少,客流量减少;

2. 单靠门店店员推荐,不容易刺激客户批量购买,客单价提升慢。

周烁虽然年轻,但互联网的洞察力很敏锐,他接手运营业务后,决定发挥自己在互联网领域的经验和优势,开始在有赞的帮助下,运营「小上海」微信商城

 

02

 

20+ 团长迎战「经济寒冬」

 

日销万单只是起点

 

今年突发疫情后,「小上海」的生意又多了一道难关。

「这对于我们来说,无疑是一场经济寒冬。」

那么,如何在不景气的大环境下,为品牌找到低成本、强落地的应对方案?

周烁和他的团队先从梳理自身问题的根源做起:

1. 超市减少的大部分客群,都被日用百货类的网店分走了,亟需稳定的引流产品

2. 网店里常常开展大量优惠活动,不仅快速触达客群,还有很多裂变玩法,拉新客比单纯的线下模式容易得多。

很快,他们就发现了社区团购¹的好处,和自身优势结合后,可以挖掘出巨大的潜在市场

1. 一店一团长,用生鲜引流

「小上海」有庞大的门店和老客资源,大大加快了初期成长的速度,一下子就跑在了很多品牌前面。

团队的策略是:

① 每个门店挑选 1 个优质店员为团长,总计 15 个,再以门店为划分标准建立社群,定向给周边老客分发近期团购信息。

② 打造超低价的生鲜水果爆品,在这方面,客群对及时配送、质量保证的要求更高,更容易从网购渠道上把流量抢回来。

2. 收拢内外团长,多项激励

① 对于内部团长,制定绩效考核再以此发放额外的现金奖励,主要依据拉新数、业绩金额、服务态度等方面进行综合评价。

② 适当招募一些外部团长,人数不用太多,目前有 8 人左右,但要有对品牌和团队足够高的认可度,通过 10% 的返现让利,慢慢扩大团购规模

3. 两天团一次,复购、客单双线提升

① 每周二、四、六晚上 8 点到次日下午 4 点为开团时间,不定量发布上百个产品,刺激客户浏览和推荐给朋友。

② 每次开团都要有一个销量很高的爆品,确保引流效果,以及单日业绩不至于太低,如:近期门店的一款低价白菜客群喜好度很高,上架后不到 1 小时就卖了上千单。

4. 上门自提,控制成本和利润

跟过去品牌自身、周边其他门店相比,社区团购的价格让利更大,结合有赞的上门自提²功能后,很快就改变了以往的配送到家模式,既省下了人工成本,又给门店创造了新机会。

在每周团购次数稳定的前提下,可以锁定大量的到店客群,再配合门店活动,客单价和新客留存都会再上一个台阶。

自从组织社区团购以来,「小上海」发展的团长不过 20 多个,但单日开团带来的订单量都在 3000 份以上,每周或每月还会有多次爆单的热销时段,可以冲到七八千单,甚至上万单,线上业绩也翻了好几倍。

 

03

 

尝试更多新路

 

探索团购的长久之计

 

和有赞合作,主打社区团购也有好几个月了,「小上海」的线上业绩呈现翻倍式的增长,可说是前途一片光明。

但年轻人的冲劲和好奇,让周烁再次发现了美好背后的瑕疵:

1. 商城业绩涨得快固然是好事,但在线下导流方面,转化效果有待提升

2. 大部分爆品还停留在生鲜、百货类目,保证了稳定的复购频次,但利润空间有限

3. 社区团购的团长以内部店员为主,拉取带货力强的外部团长,以及吸纳能够快速裂变的新客是下一阶段的重点

为此,周烁决定先从直播上突破。他计划把周边一些做直播的 KOL、主播请到品牌的直播间里,

1. 利用更具互动性的新方式,适当发布一些高客单、大额优惠的产品,刺激客户抢购,扩大利润空间;

2. 通过粉丝效应、直播秒杀等特殊福利,为积蓄新客资源创造更多可能性,最后再沉淀到社区团购的池子里,快速转变为老客。

总的来说,社区团购既是「小上海」的救命稻草,也是它起飞的翅膀。仅靠 20 多个团长就已经有了如此成绩,未来值得期待。

多一份参考,总有益处

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